(i co warto z tym zrobić)
Dziś kilka refleksji o ostrożności, pragmatyzmie i działaniu. Dwie historie — i moje przemyślenia.
Opowieść 1
Około ośmiu lat temu zadzwoniła do mnie przedstawicielka Board of Directors w dużej szwajcarskiej instytucji finansowej.
Przekaz był jasny: otwierają centrum usług wspólnych w Polsce i potrzebują znaleźć osobę, która pokieruje nowo powstającą strukturą.
Po dłuższej rozmowie, omówieniu szczegółów, przesłałem jej starannie przygotowaną ofertę: informacje o nas, naszym doświadczeniu, opis procesu executive search, założenia projektu oraz warunki współpracy i nasze honorarium.
W odpowiedzi otrzymałem… skan naszej oferty z podpisami dwóch członków zarządu oraz krótką wiadomość: „Prosimy możliwie szybko rozpocząć działania.”
Opowieść 2
Nie dalej jak rok temu mieliśmy okazję pracować w Polsce dla dużej instytucji finansowej. Tym razem proces wyglądał inaczej:
- spotkania wstępne
- przesłanie oferty merytorycznej i cenowej
- negocjacje umowy — w tym zapisów, które w razie niepowodzenia mogłyby całkowicie „zatopić” nasz biznes
- wymiana aktualnych odpisów KRS
- podpisanie NDA
- oddzielna umowa RODO
- audyt bezpieczeństwa naszych systemów IT i zgodności z compliance
- weryfikacja wpisu do rejestru Agencji Zatrudnienia
- uzgodnienie, który z podpisów zaufanych jest wiarygodny dla klienta
Poszło „w miarę sprawnie” — bo już po miesiącu od zasygnalizowania potrzeby byliśmy gotowi rozpocząć współpracę. Bez naszego zespołu sprzedaży, który jest w tych sprawach niezrównany, byłoby to bardzo trudne.
Co łączy te dwie historie?
Na pierwszy rzut oka — niewiele. Ale gdy patrzę na nie z perspektywy czasu, widzę, że różni je coś więcej niż tylko długość procesu.
Coraz częściej mam wrażenie, że w Polsce wydłużamy procesy nie dlatego, że są bardziej złożone — ale dlatego, że boimy się zaufać i wziąć odpowiedzialność za decyzję. Próbujemy przewidzieć wszystkie możliwe katastrofy i zabezpieczyć się przed nimi w umowach. To zrozumiałe, bo umowy przydają się, gdy coś pójdzie nie tak. Ale współpraca — szczególnie w branży opartej na relacjach i zaufaniu — wymaga czegoś więcej niż ostrożności.
Obserwacja z rynku
Pod koniec maja byłem na konferencji VC Central 2025. Jednym z ciekawszych momentów był panel z udziałem przedstawiciela funduszu venture capital z USA.
Zapamiętałem jego słowa: „Gdy wy rozmawiacie, my działamy. A Chińczycy działają jeszcze szybciej.” „W USA w dwa tygodnie można zrobić MVP, a w Europie w tym czasie nie podpiszesz żadnej umowy.”
To oczywiście duże uproszczenie — ale dające do myślenia. Stany nie są (zwłaszcza ostatnio) wzorem do naśladowania, ale skuteczności biznesowej trudno jest im odmówić.
Kilka godzin później, podczas sesji inwestycyjnej, słuchałem prezentacji startupu działającego już w Polsce, Czechach, UK i Niemczech. Wśród wielu ciekawych rzeczy padło jedno zdanie, które zapamiętałem równie dobrze:
„Działamy już w kilku krajach, ale nikt nam nie trzepie umów tak jak Polacy.”
Moje wnioski
Jestem realistą. Wiem, że zmiana podejścia do pragmatyzmu w naszej, dość sformalizowanej rzeczywistości, nie będzie prosta. Wiem też, że szeroko rozumiana „deregulacja” będzie trudnym i powolnym procesem nie tylko formalnym, ale przede wszystkim mentalnym.
Ale u podstaw tego formalizmu leży brak zaufania — do partnerów, do instytucji, do siebie nawzajem. I to on często powoduje, że zamiast działać, skupiamy się na zabezpieczaniu wszystkiego, co może pójść źle.
Tymczasem w usługach B2B największym ryzykiem nie są kary umowne czy klauzule. Zwłaszcza w naszej branży niezwykle rzadko sięga się do tych zapisów. Zdecydowanie większym ryzykiem jest utrata reputacji i zaufania klientów.
To trochę jak w restauracji, dla której to, że niezadowolony klient nie zapłaci rachunku nie ma większego znaczenia. To, że już nie wróci, zostawi złą opinię i będzie odradzał innym jest zdecydowanie bardziej dotkliwe. Właśnie tu leży prawdziwe ryzyko — i prawdziwa motywacja, by dostarczyć dobrą robotę.
Nie zachęcam do naiwności. Ostrożność jest potrzebna — ale nie powinna być paraliżująca tam, gdzie liczy się czas. Bo czasem to właśnie nadmiar zabezpieczeń staje się największym ryzykiem biznesowym.
Może więc prawdziwa ostrożność polega nie na mnożeniu klauzul, ale na budowaniu zaufania? Bo w końcu, w biznesie — jak w życiu — to ono najszybciej otwiera drzwi i skraca dystans.
Wy również widzicie, że brak zaufania coraz częściej nas spowalnia? Jak można budować kulturę większego pragmatyzmu i działania — bez rezygnowania ze zdrowej ostrożności?
Dodaj komentarz